Начав в Польше своё дело в сфере услуг, многие беларусы и украинцы ищут первых клиентов среди соотечественников. С ними нет языкового барьера, понятны требования, привычки и вкусы. Но, сделав первые шаги в привычной среде, малые бизнесы выходят на польскую аудиторию. Что при этом нужно учитывать, к чему готовиться и стоит ли этого бояться?
MOST поговорил с выходцами из Беларуси и Украины, которые уже прошли этот этап или проходят его прямо сейчас в Белостоке.
«Некоторые услуги здесь дешевле, чем я хотел бы»
Игорь — основатель выездной химчистки мягкой мебели The Mafionis. Он родом из Украины. Там у него был бизнес по химчистке мягкой мебели. Переехав в Польшу, он стал оказывать те же услуги здесь. Начал с русскоязычных — в основном беларусских — клиентов, а теперь стал ориентироваться и на польскую аудиторию.
— Польский рынок отличается от украинского?
— Здесь довольно высокая конкуренция. Вероятно, поэтому некоторые услуги даже дешевле, чем я хотел бы. Например, химчистка ковров и ковровых покрытий в Украине дороже. Но в целом в пересчёте на платёжеспособность конечного потребителя цены плюс-минус совпадают.
Мне интересно также направление клининга. Меня удивило, что здесь есть компании, которые позиционируют себя как клининг премиум-класса, их сотрудники убирают зажиточные дома. Но для них нормально использовать химию заказчика, его пылесос. Они привозят с собой на объект фактически только фибру.
Но ведь в домашних условиях сильная химия не всегда имеется. А обычных чистящих средств часто недостаточно, чтобы сошли сильные пятна, сложные загрязнения. Получается, если химия заказчика не подошла, то ничего не поделаешь — клининговая компания не несёт за это ответственности?
Мы же привыкли, что клининг премиум-класса предполагает использование чистящих средств и оборудования исполнителя. Причём все это уже включено в цену услуг. А со средствами заказчика у нас обычно работают новички. Но когда переходят на новый уровень, инвестируют в более качественную химию и оборудование.
— Какие клиенты более требовательны?
— О требовательности польских клиентов мне пока сложно судить. От коллег слышал, что они бывают привередливые, дотошные — отодвигают мебель, чтобы проверить, всё ли чисто. Но и в Украине таких было немало. Нередко там приходилось сталкиваться даже с откровенно завышенными ожиданиями. Например, люди пачкали диван десять лет и ждали, что после химчистки он станет таким, каким был при покупке. К сожалению, это невозможно, многие вещи со временем просто изнашиваются. Так что, мне кажется, требовательность не зависит от национального менталитета.
— Есть разница в способах привлечения клиентов?
— Она огромная. Telegram у поляков не распространён. Более универсальным каналом является Instagram — здесь можно искать и польских, и беларусских, и украинских клиентов, создавать таргетированную рекламу. До переезда я не использовал для продвижения Facebook, а здесь он очень популярен, так что создал аккаунт.
«Беларусские группы генерируют больший приток клиентов»
Фёдор [имя изменено — прим. ред. MOST] переехал в Польшу в сентябре 2022 года. Как и в Беларуси, он позиционирует себя тут как домашний мастер: оказывает комплексные услуги в области электрики и выполняет другие ремонтные работы.
— Требования клиентов в Беларуси и Польше разнятся?
— И в Беларуси, и в Польше востребованы комплексные услуги. Просто услуги электрика не зашли ни там, ни здесь. А вот домашний мастер пользуется спросом.
С беларусами мне удаётся договариваться быстрее. Обычно они обращаются с конкретной проблемой — я в тот же день или назавтра выезжаю и делаю. Поляки более обстоятельные. У меня есть один клиент, с которым мы разговариваем уже две недели. Сначала он уточнил объём работ и стоимость, потом позвонил обговорить детали, потом ещё раз позвонил. А там работы на 100 злотых.
— Есть отличия в продвижении?
— Для русскоязычной аудитории лучше всего работает Instagram. Telegram и Viber тоже неплохо работают. А для поляков это только Facebook. Добавляюсь во все чаты по предложению услуг. Ежедневно я публикую объявления примерно в пятидесяти группах.
— Какие из них генерируют больше клиентов?
— Беларусские группы генерируют больший приток. Насколько я вижу, там у меня прямая конкуренция с одним человеком — он предлагает примерно тот же спектр услуг, что и я. А в польских группах больший охват, но и конкуренция намного выше. Я нашёл пятнадцать неповторяющихся объявлений похожего набора услуг в Белостоке.
Ну и, бывает, что на польских сайтах не совсем адекватно комментируют мои объявления — в духе «*** в Украину» [«Убирайся вон» — прим. ред. MOST]. Не знаю даже, почему в Украину, я ведь пишу, что из Беларуси.
«У поляков всё чётко, а беларуски приходят с запросом “сделайте что-нибудь”»
Софья [имя изменено — прим. ред. MOST] из Беларуси. В Белостоке у неё парикмахерская.
— Чувствуете разницу в работе с беларусскими и польскими клиентами?
— Разница колоссальная. С беларусами работать труднее. Во-первых, многие наши соотечественники, к сожалению, непунктуальные, в отличие от поляков. Некоторые беларусы позволяют себе записаться на мелирование или химзавивку, которые требует двух часов работы, и не прийти, не предупредив. И у мастера образуется простой в два часа. У поляков такого нет. Если они записались на визит, то приходят. А если заболели, планы изменились, то за день-два сообщают об этом. Не помню, чтобы у моих мастеров были простои из-за неявки поляков.
Если клиент опаздывает на полчаса, то время приёма следующего сдвигается. У польских клиентов это обычно не вызывает проблем, они ещё и успокаивают мастера: «Проше пани, всё в порядке, я пока поговорю по телефону». А у беларусок в аналогичной ситуации бывала истерика: «Я записана на 11:00, почему я должна ждать?!».
Поляки, как правило, знают, чего хотят. У них всё чётко. Во всяком случае, если говорить о женских стрижках. Беларуски часто приходят с запросом «сделайте мне что-нибудь». А если «что-нибудь» не понравится, возникают претензии. Я разрешила мастерам отказывать в обслуживании клиентов с запросом «что-нибудь».
Беларусские девушки более утончённые. Они любят мелирование, биозавивки. Из десяти биозавивок восемь делают беларуски или украинки и только две — польки.
— Кто чаще обращает внимание на стоимость услуг?
— «Почему так дорого, за что я плачу?» — такие вопросы чаще задают гражданки Украины. Поляки прекрасно знают, сколько стоит сфера услуг. Беларусы тоже в целом привыкли: в Беларуси бьюти-сфера не дешёвая.
