Анна Кравченко выкупила 85% доли в убыточной цветочной мастерской в Варшаве менее чем за 30 тыс. евро. Эти деньги она копила на первоначальный взнос по ипотеке. За два года Анна сменила команду, пересмотрела расходы, перестроила работу с клиентами — и бизнес начал приносить прибыль. Беларуска рассказала MOST, почему решилась на рискованную покупку, как привлекла крупных корпоративных клиентов и какие ошибки совершила.
Анна родом из деревни в Жлобинском районе. В Беларуси занималась маркетингом и финансовым менеджментом, а в Польшу переехала из-за преследования за политическую позицию. Три года Анна работала финансовой менеджеркой в неправительственной организации, занималась благотворительными и социальными проектами.
С цветочной мастерской Stem BY Stem она познакомилась как клиентка. Муж подарил ей годовую подписку на цветы, и каждые две недели Анна получала букет из сезонных растений. Позже узнала, что у владельцев мастерской финансовые трудности и они ищут покупателя.
— Я понимала, что продукт у них крутой, но есть проблемы в менеджменте и финансах. А это зона моей экспертизы и хороший шанс попробовать свои силы, — рассказывает Анна.
«Я не знаю легального бизнеса, который на 100% получится»
До этого собственного бизнеса у нее не было. Она работала только наемной менеджеркой.
Перед покупкой Анна провела финансовый анализ компании. Выяснилось, что выбранная основателями бизнес-модель не работает. У компании накопились долги примерно за месяц работы, а задолженность по налогам была еще больше.
— Я понимала на момент покупки примерно 50% проблем, остальные вскрылись в ходе аудита и перестройки работы. Но было уже поздно, — вспоминает она.
За 85% доли в компании Анна заплатила менее 30 тыс. евро. Деньги взяли из семейных накоплений, предназначенных для первоначального взноса по ипотеке.
Тогда вероятность неудачи беларуска оценивала около 30%. Но верила в продукт — считала, что на рынке есть место для необычной цветочной мастерской.
— Я не знаю легального бизнеса, который на 100% получится, — объяснят она, почему взялась за проект, несмотря на сомнения.
«Мне сложно было увольнять людей»
Первым делом Анна взялась за расходы: пересмотрела маркетинговые вложения, усилила финансовый контроль и перенесла мастерскую в другое помещение. Одновременно начала работать над качеством обслуживания и увеличением числа повторных заказов.
Сложнее всего оказалось перестроить команду. Не все сотрудники соглашались с новыми требованиями к сервису, и постепенно Анна решила с ними расстаться.
— Мне сложно было увольнять людей и научиться требовать. Очень хотелось быть хорошей, удобной. Но так крутой продукт не сделать.
Сейчас в компании работают семь человек: три флориста, два водителя, менеджер и сама Анна. При подборе сотрудников она обращает внимание не только на профессиональные навыки, но и на способность заботиться о клиентах и предугадывать их потребности. Сама собирает обратную связь от новых заказчиков и отвечает на жалобы. Замечания затем разбирают всей командой.
— Для меня «золотой состав» — это люди, которые делают свою работу лучше остальных на рынке, но при этом им хорошо в одной команде, они дополняют друг друга.
Букеты уникальные и свежие, но нет «предсказуемости заказа»
Анна решила сохранить главную особенность мастерской — необычный подход к составлению букетов.
По ее словам, большинство цветочных магазинов сначала создают коллекцию букетов, размещают фотографии и рекламу, а затем закупают цветы под такие заказы. В ее компании поступают наоборот: сначала выбирают у поставщиков в Нидерландах и фермеров лучшие сезонные цветы, а уже из них составляют композиции. Ассортимент обновляется каждые два дня. Поэтому повторить букет в точности практически невозможно.
— Это делает букеты уникальными и позволяет нам доставлять самые свежие и качественные цветы, но лишает клиента предсказуемости заказа, как в обычных цветочных.
Прямые закупки в Нидерландах не всегда выгоднее работы с польскими посредниками. Цветы нужно заказывать за два дня, следить за изменением цен и прогнозировать спрос на несколько дней вперед. Риски, связанные с непроданными цветами, мастерская тоже берет на себя.
Но для Анны важнее возможность покупать редкие сорта и знать, насколько свежие цветы поступают в мастерскую.
Еще один принцип компании — минимальное использование пластика. Здесь отказались от цветного целлофана и лишней упаковки, а коробки разработали так, чтобы их можно было использовать повторно.
— Я не вижу смысла упаковывать классные цветы в кучу пластика, который после получения цветов нужно выкинуть.
По словам Анны, такой подход не увеличивает стоимость букетов, а иногда даже позволяет экономить.
Букеты заказывают Porsche, Reserved и L’Oréal
Среди корпоративных клиентов Stem BY Stem — Porsche, Reserved, Mohito, Carhartt и L’Oréal.
Анна рассказывает, что основным способом привлечения бизнес-клиентов стали рекомендации. Одни компании узнают о мастерской от партнеров, другие видят ее букеты в ресторанах и магазинах Варшавы, куда компания доставляет цветы каждую неделю. Некоторые заказчики находят мастерскую через Instagram или Pinterest.
— Мы проводили рассылки, но они показали низкую эффективность. С бизнесами лучше всего работают рекомендации.
Анна признает, что польский цветочный рынок оказался непростым. По ее наблюдениям, предпочтения местных покупателей отличаются от привычных для Беларуси и других постсоветских стран. Привлечение польского клиента обходится значительно дороже.
А вот с налоговой системой и администрированием серьезных трудностей у предпринимательницы не возникло.
— По сравнению с Беларусью все просто прекрасно. По крайней мере до сегодняшнего момента мы не сталкивались с какими-то трудностями, наоборот, нам всегда шли навстречу и помогали.
За два года выручка выросла почти на 50%
С момента покупки мастерской прошло чуть больше двух лет. За это время выручка компании выросла почти на 50%. Через полтора года после смены владельца она вышла на операционную прибыль. С начала 2026 года компания, по словам Анны, стабильно работает в плюс. Сейчас мастерская готовится к переезду в более просторное помещение — прежнего уже не хватает.
Но главным достижением Анна считает то, что 40% клиентов возвращается
Предпринимательница по-прежнему не собирается отказываться от необычных букетов ради массового спроса.
— Мы делаем необычные букеты, клиентов на такой продукт найти сложнее. Но при этом мы работаем для людей, которые разделяют наши ценности и ценят наши усилия и эстетику.
Теперь Анна задумывается о том, чтобы выйти на лидирующие позиции на цветочном рынке.
— Мы те самые приезжие, у которых все получилось, — не скрывает она.
Вы можете обсудить этот материал в нашем Telegram-канале. Если вы не в Беларуси, переходите и подписывайтесь.
